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Dezember 12

Must-Haves

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Ich kann dir ja viel erzählen...,

dass sich bei der Digitalisierung alles um den Menschen dreht und dass persönlich sein wichtig ist. Wenn du das verneinst, gebe ich dir sogar recht, denn wir reden aneinander vorbei. Digitalisierung hat mit Technik zu tun, aber davon reden wir nicht. Der Begriff wird falsch verwendet.

Es sprechen zwar alle von Digitalisierung, was sie aber meinen ist Digitalität, das Zusammenspiel von Digitalisierung und Realität. Von Technik und Mensch. Und, dabei ist das Persönlich-sein so wichtig. Es ist eine Grundvoraussetzung, um Kunden zu erreichen, um erfolgreich zu sein.

Zu den Must-Haves eines Digitalität-Unternehmers gehören drei P´s:
Personas, Persönlichkeit und Positionierung

Personas

Das Produkt, das du als Unternehmer*in verkaufst und anbietest, sollte stets eine Lösung für ein Problem sein. Zumindest ist das eine Voraussetzung, dass dein Produkt überhaupt gekauft wird. Als nächstes solltest du deine Zielgruppe kennen. Aber am besten denkst du bei deinen Marketingmaßnahmen & Co. nicht an alle aus deiner Zielgruppe gleichzeitig, sondern an eine einzelne Person.

Dabei geht es nicht mehr darum, dass du die demographischen Details deines Wunschkunden notierst, sondern die sogenannten "Hot Buttons": Die Pain und Gain Points, das sind die Schmerzen und die Probleme auf der einen Seite, und die Wünsche und Ziele auf der anderen.

Wenn du diese kennst, hast du nämlich die Chance deinen Wunschkunden emotional zu erreichen. Wenn nicht, wird deine Kommunikation für deine Zielgruppe eher als belanglos und austauschbar verstanden werden. Mit der emotionalen Ansprache hingegen, wirst du Begeisterung auslösen - und zwar an jedem einzelnen Touchpoint. Frau Anne M. Schüller, Touchpoint-Management-Beraterin, gibt hier den Rat, dass Unternehmen ihre Angebote mit emotionalisierenden Alleinstellungsmerkmalen ausstatten, dem sogenannten eUSP (emotionaler Unique Selling Point).

Mit Emotionen versetzt du deine potentiellen Kunden in die Lage sich für oder gegen dein Produkt zu entscheiden. Ohne geht es nicht, das hat die Neurobiologie bestätigt. Nicht Technologie verkauft, nicht das Aufzählen von Zahlen, Daten und Fakten, das man so oft auf den Internetseiten der Unternehmer sieht, sondern die Aktivierung der Sinne.

Persönlich

Im Marketing wird zum Thema Personas gerne ein Beispiel zur Veranschaulichung angeführt, und zwar dass trotz übereinstimmender demografischer Daten, die sogenannten Hot Buttons (Probleme, Sorgen, Wünsche und Ziele) sehr deutlich variieren können.  

An welche Person des öffentlichen Lebens denkst du bei folgenden demographischen Fakten?

  • Ein Brite
  • männlich
  • hohes Einkommen
  • großer Familie
  • Jahrgang 1948

An Prinz Charles oder an Ozzy Osbourne? Zwei Personen mit sehr unterschiedlichen Interessen, unterschiedlichen Problemen und Wünschen. Solltest du deine Persona ohne Berücksichtung der Hot Buttons definieren, kannst du oftmals ziemlich falsch liegen. 

Personas

Positionierung

"Algorithmen werden uns besser kennen, als wir uns selbst." Das ist ein Zitat von Yuval Noah Harari, israelischer Autor und Vordenker, auf der OMR Konferenz in Hamburg im Mai 2019.

Diese Aussage gilt nicht nur für uns als Privatpersonen im Netz, sondern auch für uns als Unternehmer*innen. Wie bitteschön soll man dich im Internet finden? Im großen weiten Netz? Das funktioniert nur mit einer deutlichen Positionierung! Gib deinen potentiellen Kunden ein Argument, warum sie bei dir kaufen sollen, gib ihnen nicht zehn Argumente.

Mach es deinen Kunden einfach.

Ein kurzes Praxisbeispiel auch hierzu. Du kennst sicherlich die Schuhmarken Nike und Adidas. Was unterscheidet sie? Die Qualität? Der Preis? Nein, es ist die Positionierung:

  1. Nike steht für Innovation und Modernität
  2. Adidas für Tradition und Qualität

Wenn du deine Positionierung gefunden hast, kannst du deine Message, die persönliche Note, die menschliche Seite deines Unternehmens zeigen und erzählen. Nur dann wirst auch du ein Marke. Erzähle eine Story zu deinem Produkt oder zu deinem Unternehmen. Bleibe im Gedächtnis mit Persönlichkeit!

Wieso eigentlich?

Wenn du keine Positionierung hast, kein emotionalisierendes Alleinstellungsmerkmal, woran misst dich dein Kunde dann mit dem Wettbewerbern? Womit vergleicht er?
Einzig und allein der Preis ist dann ausschlaggebend.


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