Wie kannst du online verkaufen? -
Mai 12, 2021

Wie kannst du online verkaufen?

Minuten Lesezeit

Wie kannst du online verkaufen und wie erreichst du die Kunden dort überhaupt? Diese beiden Fragen stellen sich Offline Unternehmer*innen spätestens seit Winter 2020. Die Unternehmen, die sich diese Frage bereits davor gestellt hatten, sind sicherlich besser durch den Lockdown gekommen als die, die dann erst begonnen haben.

Das zeigt, dass die "Zerstörung" des eigenen Unternehmen zu Zeiten indenen es läuft, eine kluge Unternehmer*in auszeichnet. So leben es nämlich erfolgreiche Unternehmen seit Jahrzehnten vor, z.B. Amazon: als größter Versand Buchhandel haben sie das Kindle oder eBooks rausgebracht und damit ihr eigenes Business des Buchverkaufens zerstört. Mit dem Ergebnis, dass sie heute zu den wertwollstensieben der höchstbewerteten Unternehmen weltweit gehören. (Quelle: Tagesschau vom 5.1.2021)

Mit dem Online Verkauf starten

Ja und wie geht das jetzt? Musst du auch dein Unternehmen zerstören?  

Du wirst hierzu nicht nur viele Tipps finden, sondern auch noch recht wiedersprüchliche. Die einen sagen du brauchst eine Internetseite oder einen Shop, die anderen sagen: "Quatsch! Mach einfach Social Media!" und der übernächste meint, dass Messenger Dienste schon ausreichend sind, um den Kunden zu erreichen. Und was sage ich?

Ich rate dir, bei dir zu beginnen. Bei dir und deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung. Du musst wissen, wer du bist, was dein Unternehmen ausmacht und wer deine Kunden sind. "Das ist doch wohl klar", denkst du jetzt vielleicht.

Aber machen wir den Test: Sage mir in einem kurzen Satz in 10 Sekunden, was du anbietest. Nimm dir einen Streichholz und lass in Abrennen, das dauert ungefähr 20 Sekunden.

Und? Konntest du es in der kurzen Zeit auf den Punkt mitteilen? Wahrscheinlich nicht.

Also fang bitte bei dir an. Wenn du das nicht machst, wirst du einfach nicht gefunden. Die Online Welt ist zu riesig. 

Der nächste Stepp ist dein Kunde. Wer ist überhaupt dein Wunschkunde? Was zeichnet ihn aus und wo hält er sich online auf? Wo triffst du auf ihn? Welche Herausforderungen hat er? Mit welchen Themen triggerst du ihn?

Aus deiner Analyse bei Stepp 2 wird sich ergeben, welches Online Portal oder Online Format zu dir und deinen Kunden passt. In Pinterest oder Instagram geht es z.B. eher ums Visuelle, bei Facebook eher um Community und wenn du eher Wissen vermitteln möchtest - in Textform oder in Audiofromat - eignet sich ein Blog oder Podcast. 

Im dritten Stepp fokussierst du dich auf dein Ziel, auf das, was du online erreichen willst, ansonsten vergeudest du nur Zeit. Regelmäßig mal hier mal da etwas posten, bringt dir keine Kunden. Du bekommst vielleicht ein paar Likes. Was du jedoch brauchst, sind zahlende Kunden. Insofern geht es nun darum eine Strategie anzuwenden.

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Step 1 - Wer bist du?

Was bietest du an? Welchen Nutzen lieferst du und deine Produkte? Welches Problem löst du?

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Step 2 - Wer ist deine Zielkundschaft?

Wo halten sich deine potentielle Kunden online auf? Welches Medium und welches Format passt zu ihm und zu dir?

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Step 3 - Was ist dein Ziel? 

Was willst du mit jedem einzelnen Post oder Beitrag oder Episode oder jeder eMail erreichen?

Nehmen wir mal wieder ein Praxisbeispiel aus der Immobilienbranche.

Step 1: Wer bist du?
Eine Immobilienmakler*in definiert konkret, welche Art von Immobilien sie vermarktet, für wen, in welcher Region, in welchem Segment, etc. Wir nehmen mal die Immobilienmakler*in für Villen für junge Familien rund um Köln mit einem Kaufvolumen ab 1 Mio. Euro.

Step 2:  Wer ist deine Zielkundschaft?
Ihre Kunden wird sie online überall finden, wo es um die Themen Kinder geht, hochwertiges Einkaufen und in der Region Köln. Als Medium bietet sich für die Bewerbung einer Immobilie ein visuelles Portal bzw. Suchmaschine an. Für die Wissensvermittlung zu Finanzierungsarten, Kapitalanlage, etc. bietet sich ein Blogbeitrag oder Podcast an. Über eMail Marketing könnten aktuelle News und Angebote versendet werden.

Step 3: Was ist das Ziel?
Bei der Bewerbung einer Immobilie in Pinterest wäre das Ziel einen Besichtigungstermin zu vereinbaren.
Bei der Wissensvermittlung über einen Blogartikel oder einer Podcast Episode wäre das Ziel ein persönliches Gespräch zu vereinbaren und bei dem Newsletter geht es um den Vertrauensaufbau. Zu jedem einzelnen Beitrag gehört anschließend ein anderer Prozess dahinter.

Ein ganz einfaches Beispiel...

..., das deutlich macht, dass der Interessent jedesmal einen anderen Nutzen sucht und jedesmal etwas anderes erwartet. Der potentielle Kunde wäre enttäuscht und verwirrt, wenn er jedesmal nur auf der Webseite der Immobilienmakler*in landen würde und wäre ganz schnell wieder weg. Das ist aber das, was man sehr oft im Internet erlebt. Das ist langweilig und keinesfalls begeisternd.

Keine Sorge, das bedeutet nicht, dass du für jeden Beitrag jedesmal einen neuen nachfolgenden Prozess bauen müsstest. Nein, einmal wird überlegt und definiert, welche Probleme, der Kunde gelöst haben will oder welche Wünsche er hat, einmal baut man zu diesem Wunsch oder Problem den Prozess dahinter und einmal automatisiert man ihn. Und dann produziert man "vorne" regelmäßig unterschiedliche Inhalte, die man online verteilt.

Dann macht auf eimal jeder Beitrag Sinn. Er hat ein konkretes Ziel.

Mit der Zeit wird man irgendwann genügend Daten gesammelt haben, um zu analysieren und zu optimieren. Und einmal angefangen, garantiere ich, dass immer mehr Ideen kommen werden, was man online alles machen kann. Schau einfach mal bei meinem Blogartikel über Touchpoint-Marketing nach.

Vor ein paar Jahren wären online Besichtigungen von Immobilien noch undenkbar gewesen, heute ist das überhaupt kein Hinderniss mehr oder fraglich, ob man es überhaupt anbieten sollte.

Und nicht nur das, auch weitere Geschäftsfelder werden sich ergeben. Warum sollte die Immobilienmakler*in nicht auch Kooperationen mit relevanten Unternehmen schließen?  Das könnten Gärtnereien sein, Möbelhäuser, Dekokrations-Läden, Finanzierungsberater, Handwerker, etc., etc..

Und für die Empfehlung an die Unternehmen gibt es in der Online Welt keine Flasche Wein als Dankeschön, sondern da befinden wir uns dann im Affiliate-Marketing. Schau auch hier gerne im entsprechenden Blogbeitrag Was ist Affiliate-Marketing? nach (du wirst noch einige mehr finden über die Suchfunktion). Oder schau dir mein Interview hierzu mit der wunderbaren Pinterest Prinzessin Iris Winkenbach auf YouTube  an.

Online erfolgreich verkaufen 

Es gibt einfach unfassbar viele Möglichkeiten im Netz. So viele, dass du dich verzetteln kannst. Leider tun das auch viele Unternehmer*innen. Da heißt es dann : " Wir müssen mal was online machen!" und dann wundern sie sich, dass es nur Zeitverschwendung ist und das Ergebnis lautet dann "dass das nichts bringt".

So kann man auch online nicht erfolgreich verkaufen.

Was auf der einen Seite ein Hindernis ist, ist auf der anderen Seite eine Wunderkiste. Du hast durch die vielen Möglichkeiten eine große Auswahl und kannst dir genau das aussuchen, was zu dir und deinem Wunschkunden passt.

Wichtig ist dabei, halt nicht einfach von offline zu online zu gehen.

Die Kunden von heute erwarten viel mehr von deinem Unternehmen, als nur ein Warenangebot. Sie wollen begeistert werden. Begeistert werden, weil du sie am besten noch besser kennst, als sie sich selbst. Begeistert werden über Bilder, über Emotionen, über deinen Service, deine Erreichbarkeit, dein Produkt.

Du musst im Gedächtnis des potentiellen Kunden bleiben.

Wenn ich in einem Unternehmen für eine Terminvereinbarung mehrfach anrufen muss, bin ich schon genervt. Das ist das Gegenteil von Begeisterung. Ich verstehe es einfach nicht, warum Kosmetikerinnen, Pediküre, Maniküre etc., nicht einfach mit Online Terminkalender arbeiten. Den Kunden auf den Termin vorbereiten, erinnern und im Nachgang Produkte noch online verkaufen. Muttertag, Vatertag, alles Tage im Jahr, die man wunderbar für Geschenkideen nutzen kann. 

Wenn der potentielle Kunde dein Unternehmen aber nur umständlich erreicht und nicht im regelmäßigen Kontakt ist, vergisst er dich einfach. Und kauft dann im Vorbeigehen doch das Geschenk, dass gerade bei einem Discounter im Angebot ist anstatt die schöne Wellness-Massage, die in dem Beispiel gekauft worden wäre. Das ist übrigens mein Muttertags-Geschenk meiner Kinder an mich aus 350 km Entfernung, logischer Weise online gekauft.

Online verkaufen ohne Shop

Online zu verkaufen, hat also überhaupt nichts mit einem Onlineshop zu tun. Wie auch schon in meinem Blogbeitrag "Warum du keinen Onlineshop brauchst" geschrieben. Wenn es zu deinem Unternehmen passt, dann solltest du einen haben. Das ist gut. Es geht auch beim Online Verkauf nicht darum, nur digitale Produkte zu verkaufen. 

Es geht viel mehr darum die Verknüpfung hinzubekommen. Kunden offline und online zu erreichen.Dann sind Kunden begeistert. Wir leben halt nicht mehr nur in der Realität sondern auch in der Online Welt. Vor diesem Hintergrund ist auch mein Firmenname entstanden: Digitalisierung und Realität, das ergab für mich Digitalität.

Ein schönes Beispiel, Produkte online zu verkaufen, hatte ich eben in einem Online Meeting bei einer Vorstellungsrunde. Die Teilnehmerin stellte sich als Hundetrainerin vor. Im ersten Moment würde man sagen, dass man da online nichts machen kann. Der Kunde "Hund" ist nie online, der Kunde "Hundebesitzer*in" ist auch eher offline. Und trotzdem verkauft sie online. Die Kunden filmen per Smartphone ihren Hund und die Hundetrainerin analysiert live, was der Hund gelernt hat, wo, wie, was noch zu tun ist. Kleiner Trommelwirbel dazu: Die Umsätze sind gestiegen, weil sie online viel mehr Kunden erreicht und beraten kann.

Umdenken, neu denken, Wünsche der Kunden notieren, Ideen sammeln, Perspektiven ändern, all das sind die Themen mit denen "Online verkaufen" startet. Bei dir und deinen Kunden und nicht in der digitalen Welt auf irgendeinem Portal oder mit irgendeinem Tool.

Du möchtest mehr Inspiration und Ideen, von dem was alles möglich ist? Speziell für dein Unternehmen? Dann suche dir hier  über meinen Online - Termin - Kalender einen Termin zum Kennenlernen aus, z.B. für ein kostenloses Analyse Gespräch


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